Гибкий путь к победе / Журнал "Горячая линия. Туризм". Март 2011

Эдуард Кузнецов в рубрике «Электрический стул» - персонаж особый. Он сам умеет так заострить и обострить злободневные для отрасли темы, что меркнут даже колкие вопросы от конкурентов и партнеров. На этот раз посвященные, главным образом, окончанию непростого зимнего сезона и началу тревожно-неясного летнего.

- Первый вопрос о том, как вы пережили удвоение объемов перевозки на дальнемагистральных направлениях. Их в вашем ассортименте немало.

По Доминикане - холера плюс переизбыток перевозки, по Кубе - колоссальный переизбыток перевозки... Как пережили? Программы были убыточными, мы их дофинансировали.

- И доколе на это готовы вы и холдинг Kuoni?

У Kuoni есть ресурсы для дальнейших инвестиций, но разумнее создать некий финансовый резерв или детям-сиротам помогать, чем кормить контрагентов или доплачивать за отдых туристам. Поэтому мы завершили игру в демпинг. Мы не будем в ней участвовать. Летняя стратегия полностью изменена. Ведь неизвестно, что будет дальше, к примеру, в Турции или Испании. Обратите внимание, неблагоприятные события идут по нарастающей: ноябрь - банкротство «Капитала», декабрь - акулы в Египте, ледяной дождь в Москве, январь - теракт в Домодедово, массовые волнения и смена власти в Тунисе и Египте. Все это неблагоприятно повлияло на турбизнес. При том что прежнего роста спроса, и с этим надо смириться, не предвидится.

- Но демпинг - он как война, он везде. Как можно сказать, что на нашей улице войны нет?

Мы намерены сделать то, что уже лет семь как реализовано в Европе. Там туроператоры значительную часть продукта создают на договорах элотмента. То есть за 30-60 дней до предполагаемой даты заезда можно отказаться от любого количества кресел. Их дальше будет продавать уже сама авиакомпания. Ведь это ей нужно грузить самолеты. А в России почему-то принято идти почти на все условия поставщиков. Наш операторский бизнес, являясь крупным заказчиком, находится в положении просителя. И при этом инвестирует смежные отрасли и спонсирует отдых туристов. Это противоестественно. Поэтому наша компания переходит на «мягкие» блоки.

Хотим дать пример отрасли, что можно работать с перевозчиками, не взваливая на себя 100%-ные риски, не замораживая деньги в отелях до сезона.  Иначе нельзя. На рынке сейчас действуют сразу три фактора, которые делают рентабельную работу туроператора невозможной.

Первое. Средняя агентская комиссия выше 11%. Второе. Высокие накладные расходы - около 5% от оборота: они не могут быть меньше при низком уровне онлайн-продаж прямым клиентам, при выплате агентской комиссии и скидках туристам. Третье. Низкая загрузка рейсов. Беспрецедентный демпинг, обилие спецпредложений на туры по ценам ниже контрактных. Если есть ТО, которые способны при таком раскладе вести прибыльный бизнес, - мое уважение.

- И что дальше?

Работа с отрицательной рентабельностью была бы не столь критична в условиях роста спроса. Однако велика вероятность, что он вообще упадет. Об этом говорят модели, которые описывают состояние мировой экономики сегодня и которым я склонен верить. И вот в такой перспективе прежние принципы бизнеса окажутся неэффективными.

Я не верю в апокалипсис, я верю в переход к новой модели мировой экономики, а возможно, и к новой культурной и ментальной модели. Вопрос - как этот переход реализуется: революционно или эволюционно... При этом я не говорю, что туроператорам надо снизить агентскую комиссию или форсировать онлайн-продажи. Рынок сам заставит изменить какую-то из составляющих.

- Вернемся к мягким блокам... Вы наверняка допускаете, что с нашими авиакомпаниями можно и не договориться об элотментах. Что тогда?

Тогда «МЕГАПОЛЮС» будет брать кресла на элотментах у тех партнеров туроператоров, которые готовы брать на себя эти риски и компенсировать прибылью «горящие» направления.

- Еще вопрос про перевозку. «Накануне сезона вы очень радовались партнерству с «Аэрофлотом», а к нему у туристов, попавших под ледяной дождь, было больше всего претензий. Вы не разочарованы?»

«Аэрофлот» создал собственную базу обслуживания самолетов в Шереметьево. Понятно, что ни одна авиакомпания не имеет достаточно резервов на такие экстремальные ситуации - по обливу техники, обеспечению пассажиров в аэропорте. Для нас, в соответствии с нашим продуктовым портфолио и тем качеством, которое мы анонсируем, «Аэрофлот» - один из приоритетных поставщиков. Далеко не у всех авиакомпаний есть такая финансовая стабильность, новые надежные машины, ясная стратегия и корректное отношение к заказчикам. Нельзя же делать выводы по одной ситуации с природным форс-мажорным фактором!

- Злопыхатели считают, что в погоне за безрисковостью вы теряете объемы, и спрашивают, зачем вам это?

Это так лишь отчасти! Нам, чтобы быть на плаву, не нужен оборот ради оборота и поддержания cash-flow. Нам нужен денежный поток, который формирует рентабельность. А агенты должны решить для себя простой вопрос: кому предпочтительнее доверить средства своих постоянных клиентов? Компании, которая в случае обоснованной претензии выплачивает их моментально обратно, или той, которая заморозит их на полгода или даже год. Ведь опыт с Египтом что показал? Перебронировать его на равнозначное направление невозможно, есть варианты только дороже - ОАЭ, Доминикана. Туристы доплачивать не готовы, а операторы не готовы возвращать им деньги...

- Кстати, агенты интересуются: как, на ваш взгляд, должен решаться «египетский» вопрос?

- Мы по Египту никогда не работали, но у нас есть своя розница, она продает продукт наш и других игроков. И там, где операторы по Египту не вернули еще нам деньги за неиспользованные туры, мы сделали это сами. Потому что у нас есть финансовые ресурсы, желание сохранить клиентов и простой принцип: сначала решаем все вопросы туриста, а уже потом разбираемся со своими партнерами. Так мы делаем всегда.

- И по традиции публика просит от вас прогноза на лето. Что ждет наш турбизнес?

Ситуация непростая. Мне все это напоминает новый ледниковый период, только в экономике: пока еды достаточно и рынок стабильно растет, побеждает тот, у кого больше масса и крепче зубы. Как только еда заканчивается, выживают не они, а те, кто гибче, подвижнее и динамичнее.

Как-то раз основатель дзюдо Дзигоро Кано отправился в спортзал. Рядом росла сакура. Начался мощный снегопад. Когда он возвращался с тренировки, то увидел, что под тяжестью снега сломались самые мощные ветки, а тонкие прогнулись, скинули снег и опять выпрямились. Поэтому дзюдо - это гибкий путь к победе. Нам близок этот путь.