«БРЕНД ПЛЮС БРЕНД». Что дает и куда ведет союз с KUONI / Журнал "Горячая линия. Туризм". Апрель 2010

Эдуард Кузнецов и Гленн Бисгаард уже больше года работают в тесной связке. Гленн 4 дня в неделю проводит в Москве. Как заявляют в компании, такое положение дел компании только на пользу. Эдуард Кузнецов смог в полной мере заняться процессом реструктуризации в компании, оптимизацией административных ресурсов, общей стратегией бизнеса, Гленн же осуществляет плавное вливание «МЕГАПОЛЮС ТУРС» в состав KUONI, взаимодействие всех его подразделений с соответствующими подразделениями концерна. И мы видим - по новым каталогам, но новому образу компании - «МЕГАПОЛЮС ТУРС» меняется, и у нее уже не одно, а два лица - русское и швейцарское.

  - Когда на одной из последних пресс-конференций Эдуард Кузнецов сообщил, что в «МЕГАПОЛЮС ТУРС» произошла централизация контрактинга, особо вдумчивые и патриотичные журналисты восприняли это примерно так: «ну вот, подмяли иностранцы наших...» Внесите ясность, что это за штука такая?

  Гленн Бисгаард: - С 1 октября функции глобальных закупок KUONI централизуются в одном подразделении Procurement & Production. Все компании концерна должны передать эти функции в единую структуру. Основная цель: объединить закупки и добиться синергетического эффекта от объемов, более профессиональных переговоров с поставщиками и более гибких контрактов.

Эдуард Кузнецов: - KUONI традиционно отличала некая децентрализованность бизнеса, где-то даже излишняя. Демократизм нередко оборачивался помехой. Так, имея мощных партнеров в лице APOLLO (Скандинавия) и SITA (Индия), входящих в холдинг, «МЕГАПОЛЮС»  не мог получать те же цены, которыми оперировали они. Сейчас условия продаж унифицируются, и закупки в «МЕГАПОЛЮСЕ» пойдут в единых ценовых рамках концерна с учетом общей массы туристов, и будут дифференцироваться лишь с учетом специфики рынка. Нас ждут совершенно уникальные перспективы. Например, в России никто из туроператоров никогда не шел на то, чтобы обнародовать цены за год. KUONI хочет это изменить. И уже сейчас контрактирует лето-2011.

  - Получается, что хоть и по вашим заявкам, но контрактировать будут люди KUONI, а не «МЕГАПОЛЮСА»?

Г.Б.: - В апреле мы завершаем формальную реструктуризацию внутри «МЕГАПОЛЮСА». Будет три больших подразделения. Первое - продажи и маркетинг. Второе - группа маркет-менеджеров (бывший отдел контрактинга). Эти люди анализируют российский рынок, изучают спрос и конкурентную ситуацию, определяют, какие контракты нам нужны, и отправляют запросы в центр закупок KUONI. Точно так же поступают все зарубежные отделения KUONI. Затем в центральном офисе составляются единые запросные листы, и начинается контрактинг. Маркет-менеджеры становятся связующим звеном между центром закупок KUONI и департаментом продаж «МЕГАПОЛЮСА». Ну а третье подразделение - это управление ценами и продукт.

Э.К.: - Собирая команду контрактеров по всему миру, KUONI выбирали лучших из всех своих подразделений. И мы можем гордиться, что Лариса Раевская, наш директор по контрактингу, с 1 марта перешла на постоянную работу в центральный офис KUONI. У нее там высокая должность и много людей в подчинении.

Важно, что инициатива и творческая составляющая контрактинга остается в руках «МЕГАПОЛЮСА». Общая стратегия закупок, их объемы - все это будут составлять и прогнозировать наши маркет-менеджеры. А функции KUONI - наиболее рентабельно и эффективно реализовать наши запросы. Можно назвать это перераспределением ответственности.

Еще один момент. Есть направления - например, горные лыжи, которые не являются в KUONI особенно активными. А наши наработки в этом сегменте колоссальны, и, передав их в KUONI, мы можем значительно усилить позиции всего концерна на этом направлении.

-В связи с этими переменами вы планируете выходить на какие-то новые направления, готовите что-то для агентств?

Э.К.: - Чтобы достичь такого же безупречного уровня обслуживания, как KUONI, нам нужно сконцентрироваться на нескольких стратегически важных для нас направлениях, отточить технологии продаж, довести до совершенства уровень сервиса, и вот тогда уже расширяться и задумываться о новых горизонтах. Поэтому мы концентрируемся на наших стратегических направлениях. Летом это, прежде всего, Греция, Хорватия и Черногория. На них мы будем усиливать свои позиции, расширяться, добиваться отличных условий по перевозке, автобусному сопровождению, обслуживанию на курортах. Мы делаем ставку на сервис, на его качественное совершенствование.

В наших планах на предстоящий сезон: оптимизация технологий работы с турагентствами, в т.ч. за счет онлайн возможностей ведения делопроизводства, увеличение доли онлайн-бронирований и онлайн-продукта за счет технологий, в т.ч. МЕГАТУРа, который дает возможность самостоятельно бронировать 24 часа, 7 дней в неделю в режиме on-line основной набор туристических услуг в более чем 170 странах мира и объединяет платформы крупнейших поставщиков: KUONI, Hotelbeds, Travco, GTA, Tourico, Jacob и др. Число наших гидов-представителей на курортах возрастет, уровень их обслуживания станет еще выше.

Разумеется, важным для нас является и поощрение лучших наших агентств. Для них состоялся наш 'Весенний Бал' во время выставки, для них мы проведем уже второй 'Лидер-Тур' в октябре. Причем и здесь важным для нас является качественно высокий уровень мероприятий, стиль и изысканность. Если мы хотим предлагать это туристам, мы в первую очередь должны дать возможность оценить и прочувствовать это нашим агентствам.

Г.Б.: - «МЕГАПОЛЮС»  является одним из лидеров в России по организации сложных и комбинированных туров. Это направление работы мы активно поддерживаем и развиваем. Все больше туристов в Европе предпочитают нестандартные туры с такими составляющими, как спорт, релакс, хобби и пр. Россия скоро войдет в их число.

Поэтому такие традиционные для компании направления как Европа, Карибский регион, Китай и др., «МЕГАПОЛЮС» переводит в FIT-формат. Агентства смогут забронировать их по хорошей цене, на базе регулярной перевозки, на выгодных условиях, без каких-либо рисков и с массой возможностей.

Кроме того, мы собираемся представить в России эксклюзивный VIP-продукт KUONI. Так, например, в KUONI огромный круизный отдел, а программы по рекам Египта и Китая - это вообще уникальная тема!

- Скажите, а как сосуществуют два ваших бренда? Пока KUONI идет «подзаголовком» к «МЕГАПОЛЮС ТУРС». Встанут ли они когда-то рядом, или поменяются местами? Какие тут перспективы?

Г.Б.: - У бренда KUONI на западе очень высокая репутация, этот бренд и слоган 'Perfect moments' создавались годами, наполняясь смыслом, стилем, ассоциациями. Даже цвета каталогов KUONI выбираются не случайно, а на основании разработок fashion-индустрии, того, какие цвета будут популярны в следующем сезоне. Одним словом, бренд - это целая философия!

Но для того, чтобы создать качественный бренд в России, надо понять ментальные потребности людей, их ценности и привычки. И на этой основе и делать интеграцию в международный бренд KUONI.

Э.К.: - Недавно проводили исследование в АТОРе - о факторах, влияющих на выбор туриста. Так вот, на первом месте оказалась цена. Бренд - только на пятом. И это неудивительно. По сути, у нас в туризме нет ни одного бренда, если понимать это слово в глубоком смысле. Но российские туроператоры сами создали такую ситуацию - демпингом, скидками. 

Добиться мгновенной популярности, в сущности, не так уж и трудно при определенных финансовых вложениях. Намного труднее создать долгосрочный бренд - имя, которое долгие годы будет ассоциироваться с определенным образом жизни, ценностями. Вот к чему в итоге идет KUONI. «МЕГАПОЛЮС» должен привлекать клиента именно имиджем и репутацией, а уже потом ценой. Чтобы клиент мог сказать: «Я лучше где-то сэкономлю, но поеду с «МЕГАПОЛЮСОМ». Это как купить дорогой автомобиль определенный марки. К нему стремишься, ему соответствуешь. Да, это задача не из легких, но с KUONI нам это по силам.