Гармония танков и банков. В чем сила оператора? / Журнал "Горячая линия. Туризм". Апрель 2009

Хотя программы на лето уже сверстаны, вопрос о том, чей товар выбирать и кому нести деньги туристов, останется для агентов актуальным до осени. Слишком многие игроки заявили о сокращении объемов и отказе от жестких блоков, что на фоне не самой простой экономической ситуации отнюдь не повышает гарантий качества отдыха и не избавляет от мыслей о худших сценариях. Как агенту сориентироваться в многообразии предложений, какой ассортимент считать оптимальным и главное - реальным?

Рассказывает президент компании «Мегаполюс турс» Эдуард Кузнецов.

- Эдуард Николаевич, прошлым летом вы одним их первых предрекли кризис в отрасли. Как автор неблагоприятного прогноза скажите, каким вам видится лето наступающее? Есть чем порадовать?

  - Наш прогноз остается трезвым - падение рынка на 30%. Точнее, от 30%. Что мы наблюдаем? Сегмент свыше $3 тыс. на человека практически не страдает, там снижение спроса составляет порядка 2%. Наиболее подвержена изменению средняя ценовая ниша, со стоимостью от $1 до $3 тыс. за тур на человека, там основное сокращение. А вот в сегменте до $1 тыс. - рост: и по причине снижения покупательской способности и  за счет того, что цены на билет стали ниже, чем в прошлом году, кое-где отели не подорожали - по ряду причин.

В этой связи мы внимательно следим за поведением конкурентов и вынуждены констатировать, что пока их подходы меняются в недостаточной степени. Да, сокращение происходит, но важно, чтобы оно соответствовало не только состоянию спроса. Анализируя цифры по прошлому году, важно понимать, что они во многом отражали искусственный спрос. Когда туры на иные массовые направления продавались по $199, то надо понимать, что покупали их те, кто не мог себе позволить отдых даже за $500... Так что реальное падение рынка не равно снижению спроса, оно глубже.

- Но многие игроки рассматривают снижение спроса на 30% как самый пессимистичный сценарий, а вы говорите, это с этой цифры падение только начнется... Получается, лучше сразу закрываться, чем ждать краха?

- Ну, таких я советов давать не стану. Каждый сам решит. Тут все зависит от того, какой у кого запас прочности. Мы, к примеру, сохраняет на лето и зиму только знаковые для себя направления, где у нас значительный сегмент рынка. Из европейских пляжных направлений это, прежде всего, Греция и Хорватия, а из экзотических - Индонезия (Бали), Вьетнам и Китай. На них мы будем предлагать стандартный пакетный продукт, готовый к он-лайн реализации. И парадокс состоит в том, что мы можем себе позволить (!!!) сокращение рисков, которое приводитк снижению «оборота», оборотные средства любой ценой нам не нужен. У нас достаточная финансовая подушка!

В Греции у нас Крит, Родос, Корфу и много индивидуальных программ. Среди наших преимуществ - прямые контракты с ведущими греческими цепочками, в частности Aldemar на Крите и Родосе, сильные позиции в отелях класса Deluxe, сотрудничество с авиакомпаниями «Аэрофлот» и «Трансаэро», что позволяет забронировать тур на 3-28 дней, своя служба гидов-представителей на Крите, прямая линия поддержки туристов и сильная команда менеджеров FIT отдела для бронирования сложных комбинированных туров. Нами предусмотрена повышенная комиссия за бронирование туров онлайн и раннее бронирование  - за 42 дня - 14+1%.

В Хорватии мы предлагаем Истрию, Среднюю и Южную Далмацию.  В этих странах у нас команда русскоговорящих гидов-представителей, круглосуточная служба поддержки туристов, прямые контракты с отелями. Кроме отелей, мы предлагаем частные виллы и апарткомплексы.

В Азии наши направления - Индонезия (Бали) с перевозкой «Трансаэро» и «Сингапурских авиалиний», что позволяет делать комбинированные туры, Вьетнам, на который очень большой спрос, как ни удивительно (стараемся максимально использовать в наших программах регулярную авиаперевозку «Вьетнамских авиалиний» до Сайгона и Ханоя и чартерную перевозку, кроме того у нас здесь у нас номера в самых популярных отелях Vin Pearl 5*, Terracota 4*, Bamboo Vollage 3* super), и Китай, тоже весьма востребованный (свой блок на рейсе «Трансаэро» из Москвы). Во всех этих странах у нас свои представители на курортах.

Также мы остались в своих базовых регионах и из Самары полетим на Крит и в Хорватию, а из Екатеринбурга, плюс к этому, еще и в Черногорию.

Там же, где нужна какая-то комбинация индивидуального и стандартного пакета, прочие программы, а также направления, где мы баловались десятком-другим кресел в неделю, мы перестаем рассматривать как поток, переводим в объединенный VIP-FIT-отдел. Будем делать их с другой нормой прибыли, не опираясь на среднюю стоимость по рынку, более детально, в рамках индивидуальных программ или на основе элотментов с регулярными авиаперевозчиками. Они живее, чем компании, специализирующиеся на чартерном бизнесе, реагируют на ситуацию и предлагают мягкие условия операторам, с правом за какое-то время отказаться от лишнего количества билетов. Вот на такой перевозке, по определению качественной, мы делаем упор.

Помимо того, что мы выделяем приоритетные массовые направления, на каждом из них мы хотим сфокусировать наш продукт по меньшему количеству курортов и отелей.

- Какой-то минимализм получается...

- Это требование времени и единственно возможный вариант поведения для ответственного оператора - делать осмысленные объемы, адекватные ситуации. Мы будем и дальше наблюдать за рынком.

- Отказ от комитментов, на который сегодня идут многие игроки, - с точки зрения конъюнктуры шаг адекватный, но как это воспринимать агентам? По сути, прощай, онлайн, да и как доверять оператору, который сам ни в чем не уверен и не берет жестких блоков?

- А вы не думали, что именно жесткие блоки в отелях были одной из причин демпинга прошлым летом, в Греции, в частности? Тогда в борьбе за долю рынка все перебрали на самолетах, а тут еще номера выкуплены, и надо хоть какую-то сумму спасти... Очень надеюсь, что в наступающем сезоне ценовых войн не будет. Все же большинство здравомыслящих операторов, к которым мы и себя относим, постарались привести объемы перевозки в соответствие с прогнозируемым состоянием спроса. И, конечно, много усилий было потрачено на то, чтобы провести переговоры с отелями, сетями и добиться более мягких условий и справедливых цен. В этом  нам серьезно помогли ведущие специалисты по контрактингу «Kuoni», нашего мажоритарного партнера. Благодаря их опыту, авторитету и участию мы имеем очень мягкие элотменты, а на высокий сезон - комитменты. Без них, конечно, серьезному игроку сложно обойтись в высокий сезон.

То есть мы были и остаемся оператором, производящим качественный и надежный продукт в среднем и выше среднего ценовом сегменте. Мы по-прежнему будем концентрироваться на отелях 4-5 звезд...

- ...но эксперты отмечают, что спрос «понизился» на «звезду». А вы упорствуете?

- Действительно, такое изменение спроса произошло, но и отельеры, не желая потерять своего клиента и объемы, стали снижать цены. Люксовых отелей, конечно, это касается в меньшей степени, они будут ждать своего клиента, но там цена позволяет. Так что мы остаемся в своей нише. Другое дело, что работая на чартерном направлении, оператор не вправе не предлагать 2 и 3 звезды, даже если акцент делает на 4*., иначе прогорит. Есть жесткий блок мест, и без продукта в остальных нишах нельзя. Другое, дело, что его надо отбирать, предлагать лучшее из «двушек» и «трешек». У нас в этом сезоне нет бесконечности в ассортименте, но все, что присутствует, - штучное, лучшее. Мы везде концентрируемся на хорошем продукте. А чтобы получить его по такой же хорошей цене, мы предложили агентам раннее бронирование, по нему цена тура в евро фиксируется на день платежа.

- Акции раннего бронирования, с одной стороны, привлекают агентов и туристов ценой, с другой - вызывают опасения: «неизвестно, что будет с этим оператором через месяц»...

- У серьезных агентов, которые знают своего оператора, такие мысли вряд ли возникнут. Нам, по крайней мере, таких вопросов за все месяцы кризиса не задавали. Ну остальным дилерам сомнения помогут развеять годы успешной работы и тот факт, что сейчас «Мегаполюс турс» - не просто известный бренд, но и часть международного швейцарского концерна «Kuoni Travel Group», основанного больше века назад, в 1906 году, со всеми его возможностями и капиталом. Как сказал о «Мегаполюсе» один наш коллега, «надежны, как русские танки, за нами швейцарские банки!».